PCM модель: примеры в общении и переговорах
Почему ваш аргумент не сработал: настройка переговоров через PCM
Ситуация: убедительная логика, которая провалилась
Руководитель финансового блока готовит презентацию для собственника. Расчёт модели на пять лет, сценарии, риски, вывод — нужно урезать бюджет двух направлений. Цифры неопровержимы, логика железная. Он выходит с совещания в бешенстве: собственник решение не принял, ушёл в ощущения «что-то здесь не так» и запросил ещё три дополнительных среза данных. В календаре появляется четвёртое совещание по тому же вопросу. Время уходит, решение стоит, отношения накаляются. Знакомая картина.
Большинство руководителей в этот момент усиливают аргументацию: больше цифр, жёстче логика, убедительней слайды. А проблема не в качестве аргументов. Проблема в том, что сообщение упаковано в канал, который контрагент не считывает как убедительный.
Проблема не в качестве аргументов. Проблема в том, что сообщение упаковано в канал, который контрагент не считывает как убедительный.
Что на самом деле происходит: шесть дверей, а вы стучите в одну
Process Communication Model выделяет шесть типов личности. У каждого — свой входной коммуникационный канал. Если вы говорите на языке, который не совпадает с каналом восприятия собеседника, он вас буквально не слышит. Не из вредности — из устройства психики.
Финансист из примера упаковал сообщение в канал «Логика»: факты, цифры, причинно-следственные связи. Собственник в этом сценарии — скорее всего, «Бунтарь» или «Душевный». У «Бунтаря» входной канал — «Игриво-эмоциональный»: коротко, ярко, с драйвом, с возможностью немедленно отреагировать. У «Душевного» — «Забота»: как это повлияет на людей, на команду, на атмосферу. Логика для них — фоновый шум, а не сигнал к действию.
В переговорах это выглядит как стук в бетонную стену. Вы усиливаете громкость, а дверь по-прежнему не открывается, потому что она в другом месте. PCM даёт карту: где дверь и на каком языке в неё постучать.
Как выстроить контакт до начала аргументации
До того как предъявлять содержание, определите коммуникационный канал собеседника. Это делается не тестами — наблюдением. Посмотрите на рабочее место, на стартовые фразы в разговоре, на то, что человек считает убедительным.
«Логик» открывает встречу повесткой и таймингом. «Душевный» спросит, как дела у команды. «Деятель» зайдёт с результата: «Что имеем на входе?».
Задача — первые две минуты говорить в его канале. Для «Логика»: «У меня три цифры и один вывод, это займёт 15 минут». Для «Бунтаря»: «Там история, из-за которой мы теряем крутую возможность, давай покажу в двух слайдах». Для «Душевного»: «Решение затронет людей в двух отделах, важно сделать это аккуратно». Вы не манипулируете — вы убираете барьер восприятия. После того как контакт установлен, можно подключать остальные каналы.
Часто задаваемые вопросы
PCM (Process Communication Model) — модель коммуникации, выделяющая 6 типов личности. Она помогает определить канал восприятия собеседника и говорить на его языке, чтобы снять барьеры и достичь договорённости.
В PCM выделяют 6 типов: Логик, Бунтарь, Душевный, Деятель, Мечтатель и Упорный. У каждого свой канал восприятия и ключевая психологическая потребность.
Через наблюдение: обратите внимание на его рабочее место, стартовые фразы и то, что он считает убедительным. Например, «Логик» начнёт с повестки, «Душевный» спросит о команде.
Причина срыва — неудовлетворённая психологическая потребность. Например, Логику нужно признание компетентности. Предотвратить можно, быстро удовлетворив эту потребность: признать вклад, показать заботу или дать выбор.
Главная ошибка — считать, что собеседник будет реагировать так же, как вы. Пытаться переделать его или усиливать свою аргументацию без учёта его канала. Вместо этого нужно адаптировать подход к его типу.